5.0 0.5 5 29

Как продать непродаваемое?

Филин
Филин
18 августа 2014
2308
Оцените:
Как продать непродаваемое?

Прежде всего, нужно уяснить тот факт, что непродаваемых товаров не существует. Равно как не существует «слишком дорогих/дешевых», «плохих» или «ненужных» товаров. Товар – это оболочка возможностей для покупателя. Другими словами любой товар – это средство удовлетворить те или иные потребности человека. То, что для одного человека «дорого» для другого - «приемлемо». Если для одного водителя спортивная подвеска в автомобиле - залог устойчивости при быстрой езде, то для другого – это источник дискомфорта при тряске на неровностях.

Как видим, прежде чем предложить трудно продаваемый продукт, мы должны максимально четко определить потребности покупателя. Но, зачастую, не каждый покупатель готов однозначно сформулировать свои потребности. Более того, не каждый продавец, за видимой «понятностью» мотивов, не всегда сможет выявить скрытые потребности. Для этого нам потребуется немного больше времени для установления контакта с покупателем.

Как установить контакт

Для установления контакта нам необходимо на время перестать «продавать товар», а просто завязать разговор «о жизни», расположить к себе покупателя. На этом этапе пробуйте чаще обращаться к личному опыту клиента. Пусть он сам расскажет вам о процессе покупке похожего товара ранее. Задавайте открытые вопросы, уточняйте для себя разные детали этого эпизода из жизни. Одним из эффективных приемов работы на этом этапе является полное присоединение к теме, а также активное слушание, которое выражается в дублировании реплик клиента и некоторых его жестов. Также на этапе неформального общения важно понять, кто принимает решение при покупке. Смысл в том, что в семье иногда сбором информации о продукте и общением с продавцами занимается, например супруг, а решение принимает жена. Ошибка продавца может быть выражена в том, что «тяжелую артиллерию» убеждений он направляет не на того, кто принимает решение.

Выявление потребностей и презентация продукта

Особое внимание на этом этапе следует уделить главному вопросу – «для чего нужен покупателю тот или иной вид продукта?», а также «что важно для покупателя в товаре». Эти базовые условия дадут нам возможность подчеркнуть в последующем одни свойства товара в качестве преимущества и умолчать о других в качестве недостатков. Например, продавец мебели знает, что каркас кровати сделан из самой непопулярной породы дерева, которое скрипит со временем, или покрыто дешевым лаком, восприимчивым к влаге, но в процессе общения с клиентом он выясняет, что у покупателя проблемы со спиной. В соответствие с такой предустановкой, продавец будет делать акцент на ортопедические свойства матраца, качестве пружин и ламелей. Другой пример. В магазине товаров для приусадебных участков «залежалась» оросительная установка с дефектом, из-за которого диффузор функционирует только в половине форсунок. Поэтому продавец должен делать акцент на этом свойстве товара, как преимуществе для тех, кому необходимо расположить данную установку вблизи таких участков, куда бы не попадала вода со стороны неработающих форсунок. В добавок к скидке за дефект продавец проведет неплохую сделку.

Продажа любой ценой

Но что бывает в тех случаях, когда необходимо продать непродаваемый товар любой ценой? Когда покупатель заходит в магазин раз в месяц, когда от продажи товара зависит месячная премия продавца. Проблема усугубляется, если попадается искатель «перламутровых пуговиц», то есть человек, который не знает, чего хочет на самом деле, или продавец столкнулся с невероятно вредным и придирчивым покупателем. В этом случае продавцу необходимо усвоить навык работы с возражениями. В основе этого навыка лежит принцип весов, так называемый рациональный подход, при котором на одной чаше лежат возражения покупателя, а на другой – аргументы продавца.

Работа с возражениями

Существуют три способа работы с возражениями.

  1. Обратить недостаток в достоинство. Черный автомобиль быстро пачкается, но выглядит солиднее и на вторичном рынке за него дают более высокую цену.
  2. Очертить проблему. Компенсировать недостаток большим количеством преимуществ. Если стройка напротив дома – единственное, что смущает покупателя, зато в доме новые пластиковые стеклопакеты, удачная планировка, нет проблем с канализацией и прекрасный вид на реку. Да и потом, стройка ведь закончится через пять-семь месяцев.
  3. Признать недостаток товара. Присоединиться к сомнениям покупателя и предложить дополнительный бонус в виде расширенной гарантии или дисконтной карты для вип-клиентов.

В завершении переговоров очень важно слегка «поднажать» на покупателя – подвести его к подписанию контракта. Для этого достаточно просто задать вопрос типа: «подписываем договор?» или «вы готовы оставить задаток сейчас?».

Вооружившись этими нехитрыми приемами и развивая навыки проактивного общения, вы без труда сможете продать непродаваемое.

Подписывайтесь на наши группы в социальных сетях - смешные статьи, картинки и факты!