5.0 0.5 5 27

Как эффективно продавать?

Надежда Манько
Надежда Манько
28 февраля 2013
289
Оцените:
Как эффективно продавать?

Особого секрета успешных продаж и торговли не существует. Есть лишь методики, а также примеры, как эффективно продавать тот или иной товар. Основная задача коммерческих директоров и руководителей отделов по работе с клиентами состоит в том, чтобы повысить объем продаж компании. Чтобы научиться правильному ведению бизнеса и добиться роста продаж, нужно знать несколько простых правил и приемов.

Клиентская база

Первое и, наверное, самое главное в этой сфере: правильное ведение клиентской базы. Многие подумают, что это совершенно не совет, а понятная истинна, но, тем не менее, большинство менеджеров этого не делают. Конечно, у них, есть файл excel или word, с именами, фамилиями и контактной информацией клиентов, но полноценной клиентской базой это не назовешь. В этом файле нет главного – историй отношений с клиентом и платежей. В жизни может случиться всякое: менеджер заболел, ушел в отпуск или сменил работу, а новый сотрудник, благодаря этой информации будет знать, как правильно продавать и увеличивать прибыльность компании.

Мотивация

Второе, не менее важное правило: для увеличения продаж нужна мотивация менеджера. Многие компании выбирают для себя привычную систему мотивации: это фиксированный оклад +процент от продаж. Либо же, еще проще, фиксированный бонус за выполнение плана по продажам. Но в большинстве случаев, этого не достаточно и такая система работает неэффективно. Вот, к примеру, простой случай из жизни. Есть заказ от постоянного крупного заказчика на сумму 50000 и есть маленький заказ от нового клиента на 3000. Бонус от продажи менеджера составляет 5%. Так вот, обработав первый заказ, он получит 2500 бонусов, а со второго все лишь 150. Конечно, все зависит, от добросовестности менеджера, хотя и так понятно, что первый заказ ему понравится гораздо больше. При этом компания не повысит свои продажи, а наоборот потеряет. Во-первых, новый заказ – это новый клиент. Никто не знает его дальнейшие покупки, да, и принцип сарафанного радио еще никто не отменял. Во-вторых, на маленьких заказах всегда большая маржа, а постоянные заказчики, которые покупают большие объемы, всегда очень скрупулезно относятся к ценам, так что компания от большого заказа может получить копейки. Чтобы ваш менеджер знал, как эффективно продавать, и был заинтересован в этом – внедрите новые системы мотивации. Ведите специальные отчеты по продажам каждого менеджера, в том виде, который нужен вам и тогда вы с легкостью вычислите полагающиеся ему бонусы.

Борьба с бюрократией

И третье, немаловажное правило — избавьте менеджеров от бумажной работы. Понятно, что сделать это полностью никак нельзя, но попробовать свести до минимума, конечно, можно. Упростите их отчетность, заявки и инструкции, ведь не зря психологи утверждают, что хорошие менеджеры – это люди разговорного жанра, а заполнение различных бумажек и форм – это не их конек.

В поисках хорошего работника

Ну и, конечно, самое главное правило любого руководителя, который задался вопросом, как хорошо продавать и увеличивать доход – это высококлассный менеджер по продажам. Такого человека найти достаточно сложно, но можно. Эксперты по кадрам считают, что высшее образование не является важным критерием в выборе успешного менеджера по продажам. С каждым годом, практика показывает, что успешными менеджерами становятся историки, инженеры и доктора. Более того, немало менеджеров занимающих лидерские позиции в продажах, вообще не имеют высшего образования. Главным критерием в выборе успешного менеджера по продажам считается его умение продавать. Менеджер, который прочитал массу книг, имеет пару дипломов, интеллектуал, может знать всю теорию, но при этом совершенно не уметь применять ее на практике. Поэтому теория это очень хорошо, но важнее в этой сфере деятельности все же действия. Кроме того, чтобы добиться успеха, менеджер должен иметь целый ряд личностных качеств, а главное среди них – коммуникабельность. Это вовсе не означает, что человек должен разговаривать без остановки, он должен ориентироваться в психологии общения. Нужно правильно строить отношения с клиентами, поскоку сейчас на рынке нет недостатка товаров, а есть дефицит клиентов.

Успешных вам продаж! 

Подписывайтесь на наши группы в социальных сетях - смешные статьи, картинки и факты!