5.0 0.5 3 36

Как провести переговоры?

Юлия Мартынюк
Юлия Мартынюк
4 февраля 2013
99
Оцените:
Как провести переговоры?

Если вы мечтаете построить успешную карьеру, то не обойдетесь без знаний о том, как провести переговоры. В этом умении нуждаются не только настоящие лидеры – руководители компаний, но и все менеджеры, сталкивающиеся очень часто с необходимостью заинтересовать своих компаньонов. В любой беседе главным станет тот, кто перетянет на себя инициативу. Как это сделать? Существуют различные методы и хитрости, которые дадут вам возможность добиться, чего угодно от своего собеседника или целой аудитории.

Организация и проведение переговоров

  •  Комфорт. Начните с организационных вопросов. Для начала важно подготовить помещение, позаботиться о презентабельном внешнем виде. Выбирайте только ту одежду, в которой вам будет максимально комфортно, и вы сможете сосредоточиться на сути обсуждаемого вопроса.
  • Кто владеет информацией, тот владеет миром. Изучите подробно всю информацию, касающуюся данного вопроса, подкрепите знания аргументами и доводами, вам не помешают факты. Четко решите, с какой позиции будете выступать и запишите самое основное на листочек, чтобы не упустить его из-за волнения.
  • Вижу цель, не вижу препятствий. Решите для себя, чего вы конкретно хотите добиться посредством будущей беседы. Ваша цель должна быть ясной и понятной для вас, поэтому сформулируйте задания, которые нужно будет выполнить. Не отчаивайтесь, если не сможете добиться цели в полном ее смысле, умейте пойти на уступки и, достигнув минимальной цели, перенести остаток своих невыполненных планов на следующий раз.
  • Что для вас важнее? Помните о своих приоритетах. Наверняка некоторыми принципами вы можете поступиться, а кое-что для вас играет самую главную роль. В некоторых вопросах, скорее всего, придется пойти партнерам на компромисс, показав им, что вы учитываете и их интересы тоже.
  •  Прокрутите в голове все события. Накануне предстоящей беседы, представьте мысленно сразу несколько направлений ее развития, и предположите ее финал. Вы должны подготовить себя ко всему.

Особенности проведения переговоров

  • Перетягивание каната. Самое главное в успешном ведении беседы – знать и понимать психологию собеседника. Подумайте сами, он обычный человек, несмотря на свой авторитет и занимаемую должность, а значит, ничто человеческое ему не чуждо. Чтобы стать настоящим хозяином положения, незаметно перехватите всю инициативу в свои руки. Для этого направляйте потихоньку разговор в нужное вам русло. Озадачьте своего оппонента, задайте ему неожиданный вопрос, который поставит его в тупик. К примеру: «Уверены ли вы на все 100%, что правы? Может все совсем не так, как вы думаете?». Бывают ситуации, играющие не в вашу пользу. Начальник может вас обвинить в чем-то и сказать, что кто-то ему так доложил. Не раздумывая, спросите: «Кто вам такое доложил?». А дальше вы должны защитить себя с помощью конкретных аргументов.
  • Эффект неожиданности. Подготовка и проведение переговоров могут быть совсем разными. Ваше начальство планирует быть хозяином положения, оно готовится занять лидирующую позицию. Ваша же тайная задача – изменить предположительный ход событий – вместо гостя, стать хозяином. Это нужно сделать незаметно. Пример: «Вы, наверное, уже догадались, зачем я попросил вас со мной встретиться?» И здесь хозяин начинает думать, пытаясь отгадать, а тот, кто догадывается, вместо того, чтобы четко знать, автоматически становится гостем, отдавая свои позиции. Дальше вставляйте свои пять копеек в его речь: «Я правильно понял, вы сказали именно так? Благодарю вас, продолжайте!». Через некоторое время оппонент привыкнет, что вы врываетесь со своими уточнениями, и вы сможете заявить: «Я хотел бы, в свою очередь, заявить, что…» Здесь и пришло время поговорить о том, что вам надо.
  • Не спешите говорить «гоп». Не спешите, заканчивая беседу. Не нужно делать выводы слишком быстро. Самым опасным моментом является завершение переговоров. Вы уже изрядно устали и думаете об отдыхе – это хороший шанс для вашего соперника нанести решающий удар, когда вы уже этого не ждете. Он начнет напоминать вам о том, что времени остается совсем мало, давить на вас и настаивать, чтобы вы уступили ему в каком-то «пустяке». Не поддавайтесь ни в коем случае! Гните свою линию, спокойно, но твердо откажите ему. Дайте понять, что дальнейших обсуждений по этому вопросу не будет. Не пытайтесь объяснять сопернику, почему именно не принимаете его позицию. Если это на него не подействует, намекните на то, что вы можете отказаться и от прошлых уступок, скорее всего, это подействует на него положительно.

Если же собеседник решит ударить вас в самое больное место – отказаться от подписания важного контракта, заканчивайте эти переговоры и назначайте новую встречу, спустя некоторое время. Также вы можете поступить и до окончания переговоров, чтобы хорошенько все обдумать и взвесить «за» и «против».

Проведение деловых переговоров по телефону

Современный мир подарил нам множество дополнительных возможностей, к которым относится и телефон. Все важные вопросы, если так удобнее, можно быстро и легко решить по телефону. Именно поэтому, он стал популярным средством переговоров.

Есть довольно много профессий, которые невозможно получить без навыков вести телефонные переговоры. Это подтверждает множество газетных объявлений, ищущих людей именно с таким замечательным умением. У таких переговоров есть масса достоинство и недостатков.

Недостатки

  • Ограниченный контакт между сторонами разговора. Собеседники обречены не увидеть невербальные сигналы. Без языка жестов будет сложнее догадаться, о чем на самом деле думает противник. Из-за этого можно потерять контроль над всей беседой. Сложившаяся ситуация напоминает игру в покер, когда профессионал умело скрывает свои эмоции от остальных игроков. А остальные могут распознать его чувства, если заметят, как расширяются его зрачки от нервного возбуждения. Беседа по телефону лишает вас даже такой возможности.
  • Вы не сможете быть полностью уверенными в личности собеседника. А вдруг вы говорите с посторонним человеком, выдающим себя за кого-то? Так может быть выдана важная информация, ведь идентифицировать человека, которого вы ни разу не слышали, вам не удастся. Дополнительной проблемой становится не уверенность в том, что оппонент находится в нормальном состоянии и полностью отвечает за свои слова.
  • Отсутствует возможность подписания контрактов по окончании переговоров.

Достоинства

  • При желании, вы сможете застать соперника врасплох. Если сложится ситуация, которая не позволит ему пользоваться своими преимуществами, вы можете легко ней воспользоваться.
  • У вас есть возможность использовать при необходимости любую справочную информацию и даже привлечь консультантов.
  • Если чувствуете, что собеседнику рано или поздно нужно будет напомнить о его словах и обещаниях, вы можете записать всю беседу на диктофон. Тогда он уж точно не сможет от вас отвертеться.

Главное, не относитесь к телефонным разговорам пренебрежительно и готовьтесь к ним не меньше, чем к обычным, зная и помня все правила проведения переговоров.

Подписывайтесь на наши группы в социальных сетях - смешные статьи, картинки и факты!